Gilberto Perez, Editor-chefe da Revista de Administração Mackenzie – RAM, São Paulo, SP, Brasil.
Vitória Batista Santos Silva, Suporte técnico da Revista de Administração Mackenzie – RAM, São Paulo, SP, Brasil.
O conceito de orientação para o mercado é relevante para a compreensão de uma série de variáveis que podem influenciar o desempenho de uma organização, dentre elas os valores adotados por uma companhia, além de suas práticas de sustentabilidade e a relação com seus clientes. O objetivo nesse caso é oferecer ao cliente o produto ou o serviço que satisfaça sua necessidade. A Revista de Administração Mackenzie – RAM (vol. 21, no. 4) apresenta um estudo que trata de capacidades de vendas, e seu papel mediador entre a orientação para o mercado e as performances financeira e com clientes de companhias, isto é, o desempenho de curto e longo prazo, respectivamente.
O artigo de Rodrigues e Martins (2020), “Capacidade de vendas e desempenho: papel da orientação para o mercado, capacidades pessoais e gerenciais” busca explicar a ligação entre a capacidade de vendas e as performances financeira e com clientes, para o caso de empresas orientadas ao mercado. A relevância e originalidade da pesquisa consiste em ser um estudo que aprofunda o conceito de capacidade de vendas, ressaltando a importância de uma orientação prévia para um melhor desempenho dessa variável, interpretando a capacidade de vendas como um fator de intermediação entre a orientação para o mercado e os resultados de uma empresa.
Para realizar o estudo foi feita uma pesquisa por meio de survey com 233 empresas dos ramos de desenvolvedores de software/serviço e de serviços para o setor de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC), sendo o questionário de 42 perguntas aplicado a diversas categorias de funcionários desses segmentos, composta predominantemente por gerentes de vendas (37%) e gerentes de marketing (20%). O tratamento para os dados foi feito a partir da escala de Narver e Slater (1990) para a variável orientação para o mercado, considerando 12 indicadores, e utilizando uma análise fatorial exploratória. Foram utilizados ainda indicadores de Guenzi, Sajtos e Troilo (2016) e de Ngo e O’Cass (2012), e a escala de Cruz-González et al. (2015).
Os resultados identificaram que as variáveis de capacidades pessoais e gerenciais podem influenciar de formas distintas o desempenho de uma empresa, ainda que estejam sob o escopo da mesma orientação estratégica. Foram encontradas também evidências de que a capacidade de gerenciamento da força de vendas exerce maior influência que a capacidade de vendas pessoais no resultado de uma organização. Foi possível identificar também a relevância da capacidade pessoal de vendas para o caso de empresas do setor de serviços, além do comportamento diferente entre as companhias de software/serviços e as empresas de serviços.
Referências
CRUZ-GONZÁLEZ, J., et al. Open search strategies and firm performance: The different moderating role of technological environmental dynamism. Technovation [online]. 2015, vol. 35, pp. 32-45. ISSN: 0166-4972 [viewed 21 August 2020]. DOI: 10.1016/j.technovation.2014.09.001. Available from: https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0166497214001230
GUENZI, P., SAJTOS, L. and TROILO, G. The dual mechanism of sales capabilities in influencing organizational performance. Journal of Business Research [online]. 2016, vol. 69, no. 9, pp. 3707-3713. ISSN: 0148-2963 [viewed 21 August 2020]. DOI: 10.1016/j.jbusres.2016.03.033. Available from: https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0148296316300534
NARVER, J. C. and SLATER, S. F. The effect of a market orientation on business profitability. Journal of marketing [online]. 1990, vol. 54, no. 4, pp. 20-35. e-ISSN: 1547-7185 [viewed 21 August 2020]. DOI:10.1177/002224299005400403. Available from: https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/002224299005400403
NGO, L. V. and O’CASS, A. In search of innovation and customer‐related performance superiority: The role of market orientation, marketing capability, and innovation capability interactions. Journal of Product Innovation Management [online]. 2012, vol. 29, no. 5, pp. 861-877. e-ISSN: 1540-5885 [viewed 21 August 2020]. DOI: 10.1111/j.1540-5885.2012.00939.x. Available from: https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1111/j.1540-5885.2012.00939.x
Para ler o artigo, acesse
RODRIGUES, G. P. and MARTINS, T. S. Sales capability and performance: role of market orientation, personal and management capabilities. RAM, Rev. Adm. Mackenzie [online]. 2020, vol. 21, no. 4, eRAMR200199. ISSN: 1678-6971 [viewed 21 August 2020]. DOI: 10.1590/1678-6971/eramr200199. Available from: http://ref.scielo.org/86m6kc
Links externos
RAM. Revista de Administração Mackenzie – RAM: www.scielo.br/ram
http://editorarevistas.mackenzie.br/index.php/RAM
Posts relacionados:
Como citar este post [ISO 690/2010]:
Últimos comentários